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B2C销售数据分析

  • 课程简介
  • 课程纲要
  • 课程优势
  • 客户反馈
  • 相关资料
再完美的产品也需要或实体或虚拟的店面进行销售,销售过程是接触客户的过程,除了创造收入,更是挖掘信息,不断改进产品及组合、改进销售流程、改进客户体验的过程。挥别了粗放管理的时代,现在的销售管理者们却对数据不敏感,出现以下问题:

1.不了解数据的用处,只是形式化整理。

销售出身的管理者喜欢在一线拼杀,对冰冷的数字没有好感。当粗制的数据分析结果没有给销售带来利益的时候,管理者们自然只相信自我的感觉,经验从事。

2.不会数据分析的基本方法和工具,不会数据收集的方法

销售额只是按产品、区域、人员等浅层次进行分类统计,并指导于管理。表面来看似乎合理,但再细致分析才发现根本没有道理;对数据收集不懂章法,非常惹客户反感。

3.对各职能的考核不合理,导致人员埋怨。

对市场人员只考核成本、对销售人员却考核进店量,各个职能的职责分配不清,导致各种埋怨。

4.设立销售流程缺少理性依据。

好的销售流程不是根据市场上的惯例,而是根据客户和自身情况,数据分析后的调整可以有效提升16%的销售额。


课程目标

● 深入了解客户的购买行为;
● 养成销售量化管理的习惯;
● 掌握各种数据分析工具;
● 提升销售流程的有效度;


课程设置

1.沙盘环境

沙盘设定在一个区域市场环境,学员被分配到四个模拟店面进行销售实战。学员要用数据手段分析客户的产品需求、购买偏好、自身库存及资金状况。制定有效的销售流程,在连续一周的时间内应对数以百计的进店客户。

2.体验知识点

3.辅助工具

● 二维散点图
● 直方图
● 4F客户分类法等

4.课堂工作坊

● 散点图分析销售额相关因素
● 客户分类与销售风格匹配分析等

授课对象:店长、市场和产品负责人
授课时间:2天
授课人数:30人
授课形式:沙盘
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, 第一部分:量化管理
1.什么是量化管理
2.管理过程中的量化
3.量化基本方法

第二部分:销售中的量化管理
1.客户端量化:客户分类
2.产品端量化:产品层次
3.销售动作量化:销售过程
4.量化思想:假设验证法

第三部分:流程管理
1.什么是流程
2.流程图
3.订单处理流程分析
第四部分:销售流程管理
1.销售流程特点
2.销售流程要素
3.定级与晋级
4.销售流程改进


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● 了解数据的用途,有针对性的收集有用的数据
● 得到分析数据的实用方法和工具
● 合理制定考核目标,能提升员工满意度
● 为销售流程确立科学理性的依据
, “通过培训我对客户的购买行为有了更加深入的了解,有助于自己养成销售量化管理的习惯,提升销售管理流程的有效度”,