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大客户销售

  • 课程简介
  • 课程纲要
  • 课程优势
  • 客户反馈
  • 相关资料
现实的销售工作就像是在打牌——其实就是如何洗牌、摸牌、出牌。
在每一轮的牌局中,最终到你手里的资源永远是有限的;而在现实的销售手中的资源——包括人力资源、机会资源、信息资源、权力资源、决策资源等等亦是极其有限的。

牌技高者绝对不是拿到了一手好牌才能赢,而是不管拿到什么牌,通过高超的事前预测、过程干预、人际影响、资源优化和组合、心态调整将牌打赢;销售亦是如此。卓越的销售其实在洗牌阶段就已经将牌优化,在出牌阶段出手就能赢。

这门课程将有助于影响企业内部不同经历、不同部门、不同层面的销售人群。通过在课程中引领学员进入一个模拟的竞争性行业,由学员分组建立若干家模拟的销售团队,围绕形象直观的模拟项目,实战演练企业的销售与市场竞争,在经历模拟企业6-7年的荣辱成败过程中提高销售过程管理能力,感悟销售过程管理中的决策真谛。


课程目标

● 学员组成若干家企业,在起始状态相同的市场环境中,围绕市场的不断发展与变化展开模拟现实的训练,层层递进,步步为营,所有模拟项目的操作结果最终会以操作结果的数据(右图,折线图)来展现,给学员以直观而深刻的冲击,从而引发更深刻的感悟;

● 本课程直击企业销售工作的一个根本目标:追求利润。在模拟训练中层层递进指导学员建立客户导向、市场导向、结果导向的销售文化;使学员面对新的制度、新的挑战,新的形势能不抱怨、不挑剔主动适应、主动进化;形成积极向上的主动进化的组织文化;

● 帮助组织不断进化的四大意识(适应意识、竞争意识、危机意识、使命意识)贯穿整个课程。

● 积极自主的学习氛围融合激烈的思维激荡,学习销售过程管理决策工具,有效实现知行转化;


授课对象:各级销售与销售管理者,如新晋升经理和主管、一线销售人员
授课时长:2天  
授课人数:25-50人
授课形式:情景模拟
● 第一部分:大客户概述
1. 大客户及大客户管理的定义
2. 大客户管理的由来
3. 大客户管理的风险
4. 大客户关系的发展
5. 大客户经理的角色和定位
6. 大客户经理的技能和素质

● 第二部分:大客户销售技巧:了解客户的需求
1. 传统销售模式
2. 大订单与小订单的比较
3. 大客户面访销售四部
4. 了解客户需求是大客户销售的根本
5.SPIN 销售提问技巧

● 第三部分:大客户销售管理:定位与流程
1. 大客户的识别和定位
2. 大客户管理要点- 理想客户评估
3. 大客户管理要点- 找到购买影响者
4. 大客户管理要点- 组织结构与流程设计
5. 怎样面对竞争
6. 项目进展评估
7. 大客户管理的未来方向

● 第四部分:收获盘点
1. 课程内容回顾
2. 学员分享
● 真正领悟到大客户管理的重要性
● 大客户管理的销售技巧
● 如何进行系统的大客户管理
大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法,它是对企业长期投资的管理,是一种竞争战略,更是实现大客户战略的必要手段。