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B2B精益销售

  • 课程简介
  • 课程纲要
  • 课程优势
  • 客户反馈
  • 相关资料
销售是企业生存的命脉,销售管理是业绩成败的关键,在销售管理过程中,我们总会遇到这样或那样的问题与困惑,调研表明,销售管理普遍存在四大困惑:

1.销售人员每天都在忙什么?他们所做的事情效率高吗?
大部分销售管理者都只看结果不看过程,对于人员的管理当然也如此,绩效提成、评奖、晋升都看销售结果,不是因为结果导向,而是因为,根本管不着过程。

2.大家都很努力,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?
似乎除了培训和激励,没有更好的方法提升业绩了,殊不知,销售管理也是管理,同样需要科学的管理过程,业绩不好,问题肯定在过程里找。

3.销售经理决策的依据是什么?凭经验还是感觉?
本就是销售出身的销售经理,大部分是经验型感觉型动物,在自己身上、在区域市场、在特定客户群上的宝贵经验用到更大的舞台时,风险是不是有点大。

4.成熟的销售人员跳槽带来风险,客户也可能会被带走。
销售经理希望所有人都是销售精英,这样的团队不可能存在。理性的做法则是让普通人按照标准去做,整个团队才是可管理的。


课程目标

● 明确销售管理者的职责;
● 最大限度掌控和管理团队;
● 使销售决策更准确;
● 提升团队赢单率


课程设置

1.沙盘环境

沙盘设定在一个竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。每一周经营结束后,学员通过对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,通过多次调整与改进的练习,切实提高销售能力。

2.体验知识点

3.辅助工具

● 理想客户评估
● 商机价值审定
● 商机动态管理等


授课对象:销售经理、销售总监、公司经理、企业主
授课时间:2天
授课人数:30人
授课形式:沙盘
1、课程导入:
•销售的目标:实现企业经营的三大核心指标
•销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路
2、讲师带领进行0周演练,讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评,知识点讲解:
•销售的三个方面
•五大关注视角
•PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测)
1、学员第2周演练
盘面点评,知识点讲解:
•销售过程管理三要素:关键环节、控制点、重要信息
•销售赢单率
2、学员第3周演练
盘面点评,知识点讲解:
•创造商机七步法
•应用工具:《理想客户评估表》
3、学员第4周演练
盘面点评,知识点讲解:
•商机发现
•应用工具:《商机价值审定表》
案例:运输公司案例
课程知识点总结
•分享学习体会与收获,制定自身行动方案
•优胜团队颁奖
● 借助沙盘工具,培训形式直观,富有吸引力
● 管控销售过程,理性预期销售结果,提高掌控度
● 用科学的方法,找到造成销售结果的成因,积累经验
● 降低感性决策的风险
● 制定销售标准,提升普通销售员工的能力,降低经营销售跳槽给团队带来的冲击和风险
“从结果管理到过程管理,是迈进精细化的标志,有助于提升团队的赢单率。”